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介護に必要なのは、人を本気で思う「妄想力」 - 馬場拓也氏 インタビュー vol.1

介護業界には、他業種から参入してきた人が意外に多い。馬場拓也さんの場合は、イタリアのファッションブランド・ジョルジオ アルマーニ ジャパン(株)のトップセールスマンから、社会福祉法人愛川舜寿会ミノワホームへ転身。異色の経営企画室室長として知られる存在だ。ファッション業界と介護業界、隔たりが大きいのでは? しかし、これは愚問だった。馬場さんが大切にする、「人と接するときのスピリット」は、ステージが変わろうとも、何ら変わることがないからだ。そのスピリットを、ブレることなく表現すれば、介護の未来はもっと輝かしいものになる。馬場さんは、そう教えてくれている。

関連サイト:ミノワホーム

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アルマーニの営業職と介護業界経営、その共通点は?

―アルマーニのトップセールスマンと、介護職。まったく異なる職種ですが、馬場さんの中では、違和感はなかったのでしょうか?

 アルマーニの洋服をお客様に提供していたころの僕は、まあイマジネーションを駆使した「妄想野郎」みたいなものでした(笑)。僕が提案したコーディネートを、どんなシーンで来て、どなたと楽しむのか。妄想しながら、接客していました。

 男性なら女性に、女性なら男性に「ステキな人」と思われることは、だれしもうれしいはず。たとえば、行きつけのレストランで、スタッフに褒められて、充実したディナータイムを過ごしていただくことに、一役買えればいいな、と。

 「◯◯さん、今日はまたいつにも増してステキなジャケットですね〜♪」なんてお店のソムリエに言われて、「そう? 今年の新作だって言って、アルマーニの僕の担当がね、『ピッタリのサイズをご用意しておきましたから♪』なんて言うもんだからね、買わざるを得ないじゃない? まいっちゃうよハハハハ」なんて会話が繰り広げられたら……? そんなことを想像しただけで、とてつもない幸福感がありました。

 「俺は洋服を介して、そのお客様の日常を。一瞬でも華やがせることができているんだ」。それは、自己満足かもしれません。が、お客様をおもてなしすることで自分も満足し納得できることこそが、プロとしての仕事だと思うのです。

 ファッションにおけるセールスとは、単に売上の数字を上げることではありません。お客様のライフスタイルを把握し、その方が私のコーディネートする商品をいくつご自分のクローゼットに納めてくれるか。そしてその服を着てビジネス、プライベート、さまざまなシーンで、いかにご自身を理想に近い形で表現していただくか―。

 そういう視点でお客様におすすめしたい商品が今、お店にないと判断したときには、「このジャケットに合せるパンツは、今回は見送りましょう」とあえて購買にはつながらない提案をすることもありました。そして、きっとこの商品なら、と自信を持てる商品が入荷したときに、「先日のジャケットに合うパンツが入荷しました」と、ご連絡させていただきます。前回の続きのストーリーをつなげていくのです。すると、「あー、忘れてたよ、じゃ次の休みにお店に行くよ、ありがとう」となります。

 信頼関係とは、そうした点と点をつなげる作業、ストーリーを1話から2話へとつなげる作業です。けっして「偶然」ではありません。プロとしてごく自然に「幸福な物語」を紡いで表現することで、お客様との長期的なよい関係性が構築されていくのです。

 このことは、介護の世界でも活きると思っていた部分でもあります。そして、いざ、介護の世界に飛び込んでみると、予想どおり、そうした人を本気で思うイマジネーション、「妄想力」は、非常に重要な要素だと感じました。

 商品を単に提供することがゴールではない、アルマーニ時代。介護保険サービスの向こう側で、その人やそのご家族がどんな生活や感情と共に生きているかを感じ取る力が必要な、介護の世界。根っこの部分は同じだと感じています。制度の枠内では表現しきれない、この仕事の本質を想像することが、ヒトの日常生活と向き合うこの仕事の醍醐味であり、おもしろさだとも感じています。

次のページは・・ 介護の社会化が創業の理由。そして、今

キーワード: 特別養護老人ホーム , 経営

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